Nierzadko dlatego, że ulegamy manipulacji.
Przedsiębiorcy potrafią przekonać nas do zakupu albo zawarcia umowy, choć obiektywnie nie jest to dla nas korzystne i racjonalne. Znają bowiem wiele technik wywierania wpływu.
Techniki wywierania wpływu - manipulacji ludzkim zachowaniem - opierają się na pewnych regułach psychologicznych. Aby móc się przed nimi obronić powinniśmy je znać.
- Darmowy poczęstunek zobowiązuje … czyli reguła wzajemności.
Zgodnie z nią staramy się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która zrobiła dla nas coś dobrego. Wykorzystując tę regułę sprzedawcy zapraszają nas na darmowy poczęstunek, nieodpłatne badania lekarskie albo tanią wycieczkę. Chcą w ten sposób wywołać w nas poczucie, że też coś jesteśmy im winni, do czegoś zobowiązani. Skoro już ufundowali nam dobry obiad, nieładnie byłoby nic nie kupić. Nawet jeżeli nic nie kupimy, możemy zrewanżować się uprzejmemu sprzedawcy biorąc udział w zabawie, którą proponuje (np. loterii). W ten sposób, będąc uczciwymi ludźmi, znającymi reguły społecznego zachowania, dajemy się wciągnąć w niebezpieczną grę.
Jak się bronić?
Przyjmij prezent, ale nie czuj się do niczego zobowiązany.
Masz prawo zjeść obiad i nic nie kupić.
Nie miej wyrzutów sumienia, że sprzedawca poświęca Ci swój czas, a Ty mu odmawiasz - to jego praca.
- Tylko dziś szczególna promocja…… czyli reguła niedostępności
Rzeczy trudno osiągalne wydają się bardziej wartościowe. Tym bardziej zależy nam na tym, by je zdobyć. Dlatego sprzedawcy często przekonują, że mają „tylko kilka ostatnich urządzeń”, że „promocyjna cena obowiązuje tylko dziś”. Często zdarza się, że w trakcie pokazu organizują losowania (loterie). Tylko zwycięzcy mogą nabyć towar po rzekomo szczególnie okazyjnej cenie. Odmowa skorzystania z takiej okazji wydaje się nierozsądna.
Jak się bronić?
Pamiętaj, że jeśli coś można kupić dzisiaj – najpewniej jutro też będzie to możliwe.
Cena promocyjna nie musi oznaczać szczególnej korzyści cenowej.
- Czemu nie kupić jeśli takie dobre … czyli reguła zaangażowania i konsekwencji
Każdy z nas chce być postrzegany jako osoba konsekwentna. Jeśli nawet zdarza nam się podjąć złą decyzję mamy tendencję do brnięcia dalej - wszystko po to, by pozostać konsekwentnym. Jeżeli złożyliśmy jakąś deklarację – zwłaszcza publicznie – trudno się potem wycofać, zmienić zdanie. Tymczasem nawet jeśli przyznamy, że zależy nam na zdrowym odżywianiu - nie musimy od razu kupować zestawu drogich garnków.
Jak się bronić?
Bądź czujny, kiedy poczujesz się przymuszony, by zrobić coś wbrew sobie.
Niemądrze jest w imię konsekwencji działać na własną szkodę.
- Inni kupują, widocznie dobre …. czyli reguła społecznego dowodu słuszności
Mówi ona, że często podejmujemy decyzje lub przyjmujemy poglądy sugerując się zdaniem większości. Sprzedawcy wykorzystują tę regułę przekonując nas do zakupu, bo inni już to zrobili.
Jak się bronić?
Uświadom sobie, że to, co robią inni, nie zawsze jest słuszne.
Decyduj samodzielnie.
- Dobre, bo opracowane przez instytut naukowy … czyli reguła autorytetu
Przedsiębiorcy często stosują manipulacje wykorzystujące naturalną potrzebę odwoływania się do autorytetów, np.: do opinii znanych ludzi (np. aktorów) albo specjalistów (np. lekarzy, czy osób wykonujących inne zawody medyczne: rehabilitantów, fizjoterapeutów, masażystów). Niekiedy prezentowana teza może zostać „poparta” zdaniem bliżej nieokreślonych ekspertów („środowiska naukowe popierają...”, „nad teorią pracowali naukowcy…”).
Jak się bronić?
Zadaj sobie dwa pytania: czy aktor jest specjalistą w danej dziedzinie, czy specjalista nie jest przypadkiem aktorem.
Nie ufaj ślepo reklamie.
- Ten Pan jest taki miły … czyli reguła sympatii
Nie od dziś wiadomo, że łatwiej ulegamy osobom dobrze ubranym, ładnym, miłym i sympatycznym, potrafiącym prawić komplementy.
Jak się bronić?
Miło jest być uprzejmym dla innych. Niekiedy jednak warto poprzestać na odwzajemnieniu miłego uśmiechu.
Dlatego jako rozważny konsument:
Dowiedz się jak najwięcej o oferowanym towarze lub usłudze. Masz prawo zadawać pytania, porównać warunki oferty z innymi dostępnymi na rynku. Nie podpisuj umowy tylko dlatego, że przedsiębiorca był miły i poświęcił ci dużo czasu.
Nie bój się poprosić o czas na zapoznanie się z warunkami umowy. Nie podpisuj umowy tylko dlatego, że przedsiębiorca nalega. Nie ulegaj presji na szybkie podjęcie decyzji.
Przeczytaj uważnie umowę, a przynajmniej sprawdź najważniejsze jej warunki: przedmiot umowy, czas jej trwania i cenę. Twój podpis oznacza, że zapoznałeś się z warunkami umowy, rozumiesz je i akceptujesz.
Niekiedy przedsiębiorca próbując namówić cię na zakup towaru, wręcza darmową próbkę lub niewielki prezent. Nie kupuj tylko dlatego, że czujesz się zobowiązany okazać wdzięczność za otrzymany upominek.
Nie ulegaj chwytom marketingowym: oferta jest ograniczona, obowiązuje „tylko dziś” albo „dotyczy kilku ostatnich sztuk”. Nie kupuj tylko dlatego, żeby nie przegapić okazji.
Bywa, że umowa jest niezrozumiała lub skomplikowana. Masz prawo przed jej podpisaniem poprosić o wyjaśnienie lub skorzystać z porady. Nie podpisuj umowy, tylko dlatego, że wstydzisz się przyznać, że jej nie rozumiesz.
Niekiedy przedsiębiorca próbując namówić cię na zakup towaru, wręcza ci darmową próbkę lub niewielki prezent. Nie kupuj tylko dlatego, że czujesz się zobowiązany okazać wdzięczność za otrzymany upominek.
Zdarza się, że produkt rekomenduje znana osoba albo ekspert. Nie podpisuj umowy tylko dlatego, że produkt poleca np. twój ulubiony aktor. Nie ufaj ślepo reklamie.
Czasem podejmujemy decyzje o zawarciu umowy sugerując się zdaniem większości. Nie podpisuj umowy tylko dlatego, że z oferty skorzystało już wielu. Zastanów się czy dany produkt jest ci w ogóle potrzebny. Decyduj samodzielnie.
Nieodłącznym elementem sprzedaży produktów są promocje cenowe. Nie kupuj tylko dlatego, że produkt jest w promocji. Cena promocyjna nie zawsze oznacza szczególną korzyść cenową.
Ładne opakowanie i wysoka ceny kojarzą się z wysoką jakością i niezawodnością, ale ich nie gwarantują. Nie zawsze drogie znaczy lepsze.
W
kontaktach z przedsiębiorcą bądź ostrożny. Stosuj zasadę ograniczonego zaufania.
więcej informacji o nieuczciowych praktykach ryunkowych znajdziesz tutaj.